Kurzfassung: Der USP – Unique Selling Proposition (dt. „einzigartiges Verkaufsversprechen“) bzw. das Alleinstellungsmerkmal eines Produktes beruht auf einem einzigartigen Leistungsmerkmal, das kein anderes Produkt in dieser Form oder Kombination hat. Dies kann u. a. in der Formgebung, in besonderen technischen Eigenarten oder dem Service begründet sein.
Wozu dient das Alleinstellungsmerkmal (USP)?
Die Herausarbeitung und Kommunikation eines Alleinstellungsmerkmals ist eine zentrale Herausforderung für das Marketing, weil der Kunde ohne ein solches Merkmal keine Identifikation mit der Leistung aufbauen kann, sondern nur darauf abzielen wird, das für ihn beste Angebot über den besten Preis zu ermitteln.
Selbstverständlich kann das Alleinstellungsmerkmal auch darin liegen, die Preisführerschaft für ein bestimmtes Produkt anzustreben, also der preiswerteste Anbieter zu sein. Auch ein solcher Kundennutzen sollte klar kommuniziert werden. Aber: Eine Differenzierung über den Preis ist kaum noch möglich. Stattdessen sollten Qualität, Komfort und Service den Unterschied machen.
Selbstverständlich kann das Alleinstellungsmerkmal auch darin liegen, die Preisführerschaft für ein bestimmtes Produkt anzustreben, also der preiswerteste Anbieter zu sein. Auch ein solcher Kundennutzen sollte klar kommuniziert werden. Aber: Eine Differenzierung über den Preis ist kaum noch möglich. Stattdessen sollten Qualität, Komfort und Service den Unterschied machen.
Der USP lässt das Produkt aus der Masse herausstechen und unterscheidet es ganz klar vom Wettbewerbsprodukt.
Und: ein guter USP bleibt in Erinnerung.
Und: ein guter USP bleibt in Erinnerung.
Warum ist es so schwierig, aber wichtig das Alleinstellungsmerkmal zu finden?
Weil es auf gesättigten Märkten mit steigendem Wettbewerb und wachsender Angebotsdichte schwierig ist aus der Masse herauszustechen. Oftmals tun sich Unternehmer daher schwer einen passenden USP zu finden. Dazu muss man sein Unternehmen und den Wettbewerb ehrlich analysieren. Des Weiteren gehört eine gewisse Kreativität dazu, das eigene Alleinstellungsmerkmal zu identifizieren und zu formulieren.
Wie finden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Auch wenn die Zeiten echter Produkt-USP´s weitestgehend vorbei sind, können gerade kleine Unternehmen ausgeprägte Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten, indem sie ihren Markt kennen, sich auf ihre individuellen Stärken besinnen und wissen, was ihre Kunden wirklich wollen.
Es mag banal klingen, aber ein außergewöhnlicher Service und das Eingehen auf spezielle Kundenbedürfnisse, bis hin zur Freundlichkeit und Fachkompetenz – gerade hier bieten sich für kleine und mittlere Unternehmen Chancen und Kombinationen, dem Unternehmen bzw. seinem Angebot ein unverwechselbares Profil zu geben.
Ein Alleinstellungsmerkmal kann hergeleitet werden aus:
Es mag banal klingen, aber ein außergewöhnlicher Service und das Eingehen auf spezielle Kundenbedürfnisse, bis hin zur Freundlichkeit und Fachkompetenz – gerade hier bieten sich für kleine und mittlere Unternehmen Chancen und Kombinationen, dem Unternehmen bzw. seinem Angebot ein unverwechselbares Profil zu geben.
Ein Alleinstellungsmerkmal kann hergeleitet werden aus:
Oftmals ist das Alleinstellungsmerkmal auch zentraler Bestandteil einer Kommunikationsstrategie oder einer Werbekampagne und darf daher gerne auch etwas provozierend daherkommen und als Slogan formuliert werden.
Bei der Herleitung des USP hilft zudem eine grundsätzliche Verkaufsargumentation:
Merkmal – Vorteil – Nutzen – Beweis
Bei der Herleitung des USP hilft zudem eine grundsätzliche Verkaufsargumentation:
Merkmal – Vorteil – Nutzen – Beweis
Praxisbeispiel: Das SelectLine Alleinstellungsmerkmal
Nun mal „Butter bei die Fische“ – wie man nicht nur im hohen Norden sagt. Wir sind ein Unternehmen, wir verkaufen Produkte. Es ist also nur fair kein fiktives Beispiel zu wählen, sondern unseren eigenen (neuen) Slogan und damit auch unser USP zu erklären.
SelectLine – steht jedem Unternehmen
Was ist damit gemeint? Gemeint ist damit, die sehr hohe Anpassungsfähigkeit der Software, unabhängig von der Branche und der Unternehmensgröße. (Merkmal)
Was hat der Anwender davon? Der Anwender profitiert davon seine Unternehmensprozesse nicht (mehr) an die Software anpassen zu müssen, sondern die Software individuell auf die Unternehmensabläufe auszurichten (Vorteil) und somit flexibler als Wettbewerber am Markt operieren zu können (Nutzen).
Der Beweis. Natürlich ist der USP/der Slogan etwas provozierend (- darf/muss er auch sein -), denn für große Konzerne ist die Software weniger geeignet und ganz bestimmt würden sich auch Wettbewerber eine hohe Anpassungsfähigkeit auf die Fahnen schreiben. Diese Kombination macht SelectLine Software jedoch einzigartig:
Was hat der Anwender davon? Der Anwender profitiert davon seine Unternehmensprozesse nicht (mehr) an die Software anpassen zu müssen, sondern die Software individuell auf die Unternehmensabläufe auszurichten (Vorteil) und somit flexibler als Wettbewerber am Markt operieren zu können (Nutzen).
Der Beweis. Natürlich ist der USP/der Slogan etwas provozierend (- darf/muss er auch sein -), denn für große Konzerne ist die Software weniger geeignet und ganz bestimmt würden sich auch Wettbewerber eine hohe Anpassungsfähigkeit auf die Fahnen schreiben. Diese Kombination macht SelectLine Software jedoch einzigartig:
Fazit: Die Herleitung und Kommunikation eines Alleinstellungsmerkmals ist eine Herausforderung, die Zeit zur (Wettbewerbs- und Eigen-) Analyse und vor allem Ehrlichkeit braucht, aber wer inhaltliche Substanz und Glaubwürdigkeit liefert, erfüllt die Kundenerwartungen.
Was ist ihr USP bzw. der Ihres Unternehmens? Schreiben Sie es gerne hier in die Kommentare.
Empfehlenswerte Artikel zu diesem Thema: www.akademie.de/wissen/usp-entwickeln-in-5-schritten (sehr ausführlich), http://property-branders.de/werbekonzeption/unique-selling-proposition-alleinstellungsmerkmal (erklärt anhand kompakter Beispiele die Herleitung des USP)
Bildquelle: https://unsplash.com/johncobb
Was ist ihr USP bzw. der Ihres Unternehmens? Schreiben Sie es gerne hier in die Kommentare.
Empfehlenswerte Artikel zu diesem Thema: www.akademie.de/wissen/usp-entwickeln-in-5-schritten (sehr ausführlich), http://property-branders.de/werbekonzeption/unique-selling-proposition-alleinstellungsmerkmal (erklärt anhand kompakter Beispiele die Herleitung des USP)
Bildquelle: https://unsplash.com/johncobb
